Come ottenere lead in target per la newsletter
Ottenere più clienti, richieste di preventivo e vendite: praticamente, il sogno di qualsiasi attività. Con la giusta strategia, però, questo desiderio potrebbe rapidamente trasformarsi in realtà, passando attraverso la realizzazione di azioni e interventi mirati. In particolare, una delle leve può essere la “classica” newsletter, se riusciamo a impostare una strategia editoriale ottimale e raccogliere lead in target, in modo da coltivare un pubblico coinvolto e trasformare semplici visitatori in lead di qualità. Ce ne ha parlato Valentina Turchetti, Co-Founder di YourDigitalWeb, che nel suo webinar ha fatto un interessante focus su come costruire una strategia di newsletter orientata alla lead generation.
Newsletter e lead generation: come ottenere lead di qualità
La newsletter può diventare un importante ed efficace strumento di marketing, ci spiega Turchetti, e riuscire a catturare l’attenzione degli utenti con mail ben strutturate è una sfida fondamentale per qualsiasi azienda desiderosa di generare lead di qualità.
La base solida su cui costruire una newsletter di successo è la produzione di contenuti di valore, che devono essere utili, pertinenti e specificamente pensati per risolvere i problemi della propria audience. Uno dei segreti di una strategia vincente è, dunque, comprendere in profondità le esigenze del pubblico e rispondere a queste con contenuti mirati.
Newsletter nel marketing: i vantaggi di questo canale
In particolare, il webinar ha messo in luce i principali vantaggi di utilizzare una newsletter nel marketing. SI tratta infatti di un canale che consente alle aziende di comunicare in modo efficace con un pubblico targetizzato, costruire relazioni durature e ottimizzare le loro strategie di marketing in modo costante e misurabile.
Turchetti si è soffermata soprattutto su questi aspetti distintivi:
- Canale proprietario. Le newsletter sono un canale di comunicazione di proprietà dell’azienda. A differenza dei social media, dove le regole e gli algoritmi possono cambiare, le newsletter consentono un controllo totale sul contenuto e sulla distribuzione.
- Versatilità. Le newsletter possano essere parte integrante del piano di marketing e utilizzate in diverse fasi del funnel di vendita; se ben costruite, possono dare continuità al rapporto con i clienti.
- Pubblico targetizzato. Gli iscritti alla newsletter sono già interessati al brand e ai suoi prodotti o servizi. Questo significa che il pubblico è più propenso a interagire con i contenuti e a rispondere alle offerte, aumentando le possibilità di conversione.
- Alto tasso di engagement. Le newsletter tendono a generare tassi di apertura e clic più elevati rispetto ad altri canali di marketing, come i social media. Questo è dovuto al fatto che gli utenti che si iscrivono lo fanno con l’intento di ricevere aggiornamenti e informazioni.
- Costi contenuti. L’email marketing, e quindi le newsletter, è generalmente meno costoso rispetto ad altre forme di pubblicità, come la pubblicità a pagamento sui social media o la pubblicità tradizionale. Questo rende le newsletter un’opzione accessibile per le aziende di tutte le dimensioni.
- Personalizzazione e segmentazione. Le newsletter possono essere facilmente personalizzate e segmentate in base agli interessi e ai comportamenti degli utenti. Questo consente di inviare contenuti più rilevanti e mirati, aumentando ulteriormente l’engagement.
- Facilità di misurazione. Le performance delle newsletter possono essere monitorate e analizzate attraverso vari metriche, come tassi di apertura, clic e conversioni. Questo permette alle aziende di ottimizzare continuamente le loro campagne e migliorare i risultati.
- Costruzione di relazioni. Le newsletter offrono un’opportunità per costruire e mantenere relazioni con i clienti. Fornendo contenuti utili e di valore, le aziende possono fidelizzare i clienti e incoraggiarli a tornare.
- Generazione di lead. Le newsletter possono fungere da lead magnet, attirando nuovi iscritti attraverso contenuti di valore, come guide, checklist o offerte speciali. Questo aiuta a costruire una lista di contatti interessati.
Alcuni dati rivelati nel corso della lezione confermano queste affermazioni: si stima che 4 miliardi di utenti usino le email ogni giorno e, soprattutto, secondo una ricerca il 64% dei baby boomer dichiara che la newsletter è il canale preferito per comunicare con i brand.
Come fare una newsletter strategy
È chiaro che ciò funziona solo se riusciamo ad applicare un approccio sistematico e strategico per utilizzare le newsletter come strumento di marketing. È ciò che Valentina Turchetti chiama “Newsletter Strategy“, che serve a inserire le newsletter all’interno di un piano di marketing più ampio, con un focus su contenuti di valore, analisi dei risultati e costruzione di relazioni con il pubblico.
Per fare questa Newsletter Strategy – e progettare, implementare e ottimizzare le campagne di newsletter per massimizzare l’engagement e le conversioni – possiamo seguire questi passaggi principali:
- Definizione degli obiettivi. Prima di tutto, è fondamentale stabilire quali sono gli obiettivi della newsletter, che possono includere la generazione di lead, l’aumento delle vendite, la fidelizzazione dei clienti o l’incremento della brand awareness.
- Identificazione del pubblico target. Comprendere chi è il pubblico di riferimento è cruciale: creando delle opportune buyer persona possiamo segmentare il pubblico in base a interessi, comportamenti e demografia per inviare contenuti più rilevanti e personalizzati.
- Creazione di contenuti di valore. La newsletter deve contenere contenuti utili e pertinenti che rispondano alle esigenze e agli interessi del pubblico. Questo può includere articoli, guide, risorse gratuite (lead magnet) e aggiornamenti sui prodotti.
- Pianificazione e frequenza di invio. Stabilire un calendario editoriale per la newsletter è essenziale. Questo include decidere la frequenza di invio (settimanale, mensile eccetera) e pianificare i contenuti in anticipo per garantire coerenza e varietà.
- Design e layout. Il design della newsletter deve essere accattivante e facile da leggere. Utilizzare un layout chiaro, immagini di qualità e call to action (CTA) ben posizionate è fondamentale per guidare l’azione degli utenti.
- Test e ottimizzazione. È importante eseguire A/B test su vari elementi della newsletter, come oggetti, contenuti e layout, per capire cosa funziona meglio. Monitorare le metriche di performance (tassi di apertura, clic, conversioni) aiuta a ottimizzare continuamente le campagne.
- Analisi dei risultati. Dopo l’invio delle newsletter, è fondamentale analizzare i risultati per valutare l’efficacia della strategia. Questo include l’analisi delle metriche e l’adeguamento della strategia in base ai feedback e ai risultati ottenuti.
- Costruzione di relazioni. Infine, la newsletter deve essere vista come un’opportunità per costruire relazioni a lungo termine con i clienti. Fornire contenuti di valore e interagire con gli iscritti aiuta a mantenere alta l’attenzione e la fedeltà al brand.
Come creare contenuti di valore per la newsletter
Lo abbiamo detto: il primo passo per rendere proficua la strategia è inevitabilmente la creazione di contenuti di qualità.
Come per ogni canale di comunicazione online, con quello che scriviamo dobbiamo risolvere un problema al nostro potenziale cliente e offrire una serie di lead magnet mirati, come checklist, eBook, PDF, challenges (come “Crea un Profilo LinkedIn Efficace in 3 Giorni”), casi studio o webinar, che possono dare quell’elemento in più per attrarre iscrizioni qualificate.
Non si tratta solo di regalare qualcosa, ma di fornire uno strumento che l’utente percepisca come di valore e che riconosca come utile per risolvere un problema specifico. Quando il pubblico si iscrive alla newsletter in cambio di queste preziose risorse, è più probabile che si tratti di lead coinvolti e interessati, ovvero lead di qualità.
Uno degli errori più comuni è quello di utilizzare la newsletter esclusivamente come canale promozionale. Al contrario, una newsletter ben gestita deve bilanciare la giusta quantità di contenuti promozionali con contenuti formativi e di valore; quindi, piuttosto che riempire le email di promozioni, è fondamentale concentrarsi su ciò che può davvero aiutare l’utente nel raggiungere i suoi obiettivi. Questo tipo di approccio genera fiducia e aumenta il sentimento di reciprocità, portando a lead che sono non solo presenti, ma anche fidelizzati.
Per generare contenuti efficaci e sempre in linea con ciò che gli iscritti desiderano abbiamo diverse soluzioni. L’analisi delle interazioni con il customer service rappresenta un punto di partenza privilegiato: ogni richiesta, domanda o problematica sollevata dal pubblico può essere una fonte preziosa di spunti per nuovi contenuti. Quando un utente chiede chiarimenti o supporto, sta in realtà esponendo un bisogno non ancora soddisfatto che possiamo trasformare in un’opportunità per offrire una risposta mirata e approfondita nella newsletter.
Il monitoraggio delle conversazioni online è un altro metodo efficace per scoprire cosa interessa al pubblico. Piattaforme come Quora, X e LinkedIn sono luoghi ideali per esplorare le discussioni più rilevanti nella nostra nicchia di mercato e per trovare nuove idee di contenuti. Su Quora, per esempio, basta cercare parole chiave pertinenti per individuare domande aperte a cui i lettori cercano risposte, rendendo questi quesiti la base su cui costruire contenuti ricchi di valore, rispondendo a domande rimaste irrisolte. Su X, osservare gli hashtag più popolari offre una visione chiara dei temi attuali, mentre LinkedIn permette di seguire le tendenze discusse dagli esperti della tua area di interesse. In questo senso, ci torna molto utile anche SEOZoom con lo strumenti di analisi e ricerca delle domande frequenti, che evidenzia i bisogni latenti (e spesso irrisolti) del nostro target di riferimento, così come un supporto arriva anche dai tool di AI.
L’interazione diretta con il pubblico tramite sondaggi è un altro strumento potente per comprendere meglio le loro preferenze e necessità. Creare e distribuire sondaggi, sia attraverso la newsletter stessa che utilizzando piattaforme social, consente di raccogliere feedback diretto su ciò che gli iscritti vorrebbero leggere: ciò non solo garantisce che i contenuti siano pertinenti, ma rafforza anche il legame con il pubblico, facendolo sentire parte di una conversazione più ampia e attiva.
Un’altra tattica vantaggiosa e furba è osservare cosa fanno i competitor, iscrivendoci alle loro newsletter: analizzare le loro strategie permette di capire quali argomenti funzionano e quali meno, così da individuare spazi in cui possiamo distinguerti e offrire un valore aggiunto. Ovviamente non parliamo di copiare pedissequamente e pigramente le strategie altrui, ma piuttosto di trarre ispirazione e migliorare costantemente la nostra proposta.
La content curation gioca un ruolo fondamentale nella creazione di una newsletter sempre pertinente. Osservare come si muovono gli esperti del settore, cosa condividono e di cosa discutono, aiuta a rimanere aggiornato sulle tendenze emergenti. Capire cosa sta funzionando per loro ci consente di curare e selezionare i migliori contenuti esterni, arricchendo la newsletter con una visione nuova e aggiornata.
Infine, non bisogna sottovalutare il potenziale delle produzioni precedenti. Rivedere e riflettere sui contenuti passati può rivelare argomenti che vale la pena approfondire o presentare sotto una nuova luce, ricercando temi che, magari, non hanno esaurito il loro potenziale di coinvolgimento e che possono essere rivisitati, aggiornandoli con le ultime informazioni o adattandoli alle nuove esigenze del pubblico.
Le indicazioni per scrivere una mail efficace
Se questa rappresenta la parte “teorica”, le impostazioni di base della content strategy per la nostra newsletter, non meno importanti e utili sono le indicazioni pratiche che Turchetti ci fornisce per realizzare una mail efficace.
Il processo di scrittura deve rispettare alcune best practice piuttosto semplici, badando in particolare a rispettare questi punti per riuscire non solo ad attirare l’attenzione, ma anche a incoraggiare l’interazione e la conversione.
- Oggetto accattivante. L’oggetto dell’email deve essere intrigante e chiaro, in modo da catturare l’attenzione del destinatario. È fondamentale che l’oggetto risolva un problema o susciti curiosità.
- Contenuto rilevante. Il corpo dell’email deve contenere informazioni utili e pertinenti per il lettore. È importante che il contenuto sia ben strutturato e facilmente leggibile, con un linguaggio chiaro e diretto.
- Call to Action chiara. Ogni email dovrebbe avere una CTA ben definita che guidi il lettore verso l’azione desiderata, che si tratti di visitare un sito web, iscriversi a un evento, o effettuare un acquisto. La CTA deve essere visibile e convincente.
- Personalizzazione. Personalizzare le email in base agli interessi e al comportamento del destinatario può aumentare significativamente il tasso di apertura e di conversione. Utilizzare il nome del destinatario e segmentare il pubblico sono pratiche efficaci.
- Design e formattazione. Un design pulito e professionale è essenziale. Utilizzare immagini di alta qualità, spazi bianchi e una formattazione chiara aiuta a rendere l’email più attraente e leggibile.
- Test e ottimizzazione. Effettuare A/B test su vari elementi dell’email, come l’oggetto, il contenuto e le CTA, permette di capire cosa funziona meglio per il tuo pubblico e ottimizzare le future campagne .
Newsletter e lead, l’intervista a Valentina Turchetti
Il tema è molto ampio e richiede sicuramente un approfondimento: per questo motivo, abbiamo rivolto qualche domanda in più a Valentina Turchetti, che ci accompagna con le sue risposte a comprendere meglio anche alcuni aspetti pratici del rapporto tra newsletter e lead, grazie anche alla sua diretta esperienza in materia.
La sua expertise è infatti il content marketing per la lead generation e, come specifica, lavora sia su progetti B2C che B2B sempre con un approccio analitico e data-driven; inoltre, è international content lead, autrice, speaker, cofounder di Yourdigitalweb e del Marketing Business Summit, nonché founder di Popcontent, corso online in content marketing e conversion copywriting.
- Come dovrebbe essere integrata una strategia di newsletter efficace all’interno di un piano di marketing?
La newsletter è un canale strategico di Lead Generation che ben si colloca all’interno di un piano marketing in tutte le fasi del funnel:
- Fase di awareness e consideration: la newsletter serve, da un lato, per farsi conoscere, cercando di ottenere iscritti in database grazie, ad esempio, al download di un lead magnet interessante per il target (PDF, checklist, ebook, white paper, casi studio, report, mappe, infografiche) e, dall’altro, per mostrare al pubblico che il proprio prodotto o servizio è ciò che risponde ad uno specifico bisogno (che quel pubblico ha).
- Fase di conversion: la newsletter è utile per convertire gli iscritti in clienti effettivi. Ad esempio, se si ha un ecommerce, è possibile regalare codici sconto per esortare l’acquisto in un determinato lasso di tempo, sfruttando così anche il principio persuasivo dell’esclusività.
- Fase di loyalty: la newsletter aiuta a fidelizzare i già clienti. Potresti infatti pensare di regalare uno sconto da usufruire in un secondo o terzo ordine, così da fidelizzare il cliente e aumentare il tasso di conversione.
- Quali sono i passaggi fondamentali nella pianificazione dei contenuti di una newsletter e quali strumenti suggerisci per avere un “kit” dove trovare idee pronte all’uso?
Per pianificare i contenuti di una newsletter devi innanzitutto scrivere contenuti interessanti e utili per il tuo target: i tuoi contenuti devono risolvere un problema al tuo potenziale cliente.
Per trovare nuove idee per i contenuti della tua newsletter:
- Chiedi al customer service dell’azienda quali sono le principali domande che i clienti pongono
- Crea un veloce sondaggio, che puoi veicolare via email o su Linkedin
- Iscriviti alle newsletter dei tuoi principali competitor e analizza:
- Frequenza di invio
- Heading
- Contenuto scritto
- Presenza di contenuto multimediale
- CTA
- Vai su Quora, digita le keyword attinenti alla tua realtà aziendale e analizza le domande che gli utenti pongono: troverai tante idee per la creazione di nuovi contenuti. Stessa ricerca effettuala con gli hashtag su X, Instagram, Facebook, Linkedin.
- Usa SEOZoom per scoprire cosa cerca il tuo target su Google: quali domande pongono? Quali sono gli argomenti, correlati al tuo brand, che interessano loro?
- Cosa rende efficace il copywriting nelle newsletter quando si mira alla conversione dei lettori in lead?
ll 47% degli iscritti ad una newsletter decide di aprire l’email dall’oggetto!
L’oggetto email deve:
- Incuriosire
- Risolvere un problema
- Andare dritto al punto
- Contenere keyword importanti ad incipit
- Possibilmente indicare numeri (forniscono concretezza)
Quando scrivi il corpo del testo, presta attenzione ai seguenti elementi:
- Spazio bianco e paragrafi
- 1 concetto per paragrafo
- Personalizzazione e empatia
- Vantaggi in rilievo
- Componente di esclusività
- Principio di scarsità
- Riprova sociale
- Punti elenco
- Bold
- Emoji
- Quali sono i vantaggi di utilizzare una landing page dedicata per la generazione di lead tramite newsletter?
La landing page è una pagina di atterraggio appositamente creata per convertire: mentre il sito contiene innumerevoli informazioni, pagine e dettagli, la landing page è costituita da pochi elementi che servono a persuadere l’utente a compilare il form contatti o cliccare su una specifica call-to-action.
Tra questi elementi vi sono:
- Testimonianze (referenze)
- Video/immagini
- Form contatti
- Quali sono le caratteristiche essenziali di un form contatti efficace per iscriversi a una newsletter?
Il form contatti per l’iscrizione alla newsletter deve:
- essere semplice
- essere veloce da compilare
- contenere uno o due campi obbligatori con * (altri eventualmente facoltativi)
- avere una CTA forte
- sottolineare il beneficio per chi si iscrive («Iscriviti per…», «Unisciti a XXX persone»)
- Come misuri il successo delle tue strategie di newsletter in termini di generazione di lead?
Diversi sono i parametri da considerare:
- nuove richieste di preventivo
- richieste di servizi aggiuntivi da chi è già cliente
- nuovi iscritti in newsletter.
