Marketing automation e eCommerce: come aumentare il fatturato
La marketing automation sta rivoluzionando anche il panorama dell’eCommerce, offrendo soluzioni che vanno ben oltre i confini delle campagne pubblicitarie tradizionali. Questo approccio strategico permette di sfruttare appieno il potenziale del nostro database clienti, migliorando la personalizzazione delle comunicazioni e l’efficienza operativa, con un impatto diretto sui costi e sul fatturato. Grazie agli insight condivisi da Francesco Chiappini durante il webinar di SEOZoom Academy esploreremo vantaggi e applicazioni pratiche di queste tecnologie, per imparare a superare la dipendenza dalle ads e strutturare processi di marketing più performanti e sostenibili.
Cos’è la marketing automation e perché fa la differenza nell’ecommerce
La marketing automation è una tecnologia che consente di automatizzare e ottimizzare le attività di marketing, trasformandole in processi più efficienti e personalizzati.
Applicata all’eCommerce, permette di utilizzare strumenti avanzati per gestire automaticamente comunicazioni, funnel di vendita e strategie di fidelizzazione, sfruttando dati concreti sui clienti. Questo approccio permette di inviare messaggi altamente pertinenti, recuperare carrelli abbandonati, proporre offerte mirate e migliorare l’intero customer journey. La sua forza risiede nel connettere automazione ed esperienza personalizzata, aumentando così il tasso di conversione e il valore medio dei clienti.
Questa tecnologia consente infatti di superare quei limiti strutturali delle comunicazioni tradizionali, integrando la gestione di strumenti avanzati come CRM (Customer Relationship Management) e piattaforme di email marketing, all’interno di flussi automatizzati e dinamici.
Una spiegazione semplice e diretta della marketing automation
La marketing automation è quindi una combinazione di tecnologia, dati e processi progettata per ottimizzare e gestire automaticamente attività di marketing, spesso ripetitive e time-consuming. In ambito eCommerce viene utilizzata per costruire esperienze personalizzate e scalabili, adattate alle specifiche esigenze di ciascun visitatore o cliente.
Questo sistema va ben oltre l’invio di email automatizzate e consente, ad esempio, di integrare analisi avanzate, segmentazioni dinamiche e interazioni multicanale, assicurando che ogni comunicazione parli direttamente al destinatario.
In poche parole, la marketing automation ci consente di mettere al centro dati reali, raccolti durante le interazioni dei clienti con la nostra piattaforma e con i vari touchpoint del marketing. Gestire queste informazioni in modo strategico permette di migliorare ogni step del funnel, dall’acquisizione fino alla fidelizzazione. Questo significa anche migliorare processi come il recupero di carrelli abbandonati , la proposta di prodotti complementari o il perfezionamento di offerte su misura.
L’impatto risiede nella capacità di collegare strumenti diversi – dai CRM ai gestori delle campagne pubblicitarie – permettendo una visione unificata e coerente del cliente.
Personalizzazione ed efficienza: i due pilastri dell’automazione
La forza della marketing automation è dunque la possibilità di passare da un marketing generico a una strategia mirata, costruita su interazioni data-driven che offrono, allo stesso tempo, massimo controllo per l’azienda e maggiore valore per il consumatore.
Due sono i punti fondamentali su cui questo sistema costruisce il suo valore: la personalizzazione avanzata e l’ineguagliabile capacità di migliorare l’efficienza operativa, aspetti che risultano particolarmente incisivi nell’ambito dell’ecommerce, dove competitività e fidelizzazione nascono da comunicazioni ben calibrate e processi fluidi.
Partiamo dalla personalizzazione: anziché inviare comunicazioni generiche a tutto il database, l’automazione aiuta a segmentare il pubblico in base a comportamenti, preferenze, cronologia degli acquisti e molte altre variabili significative. La possibilità di adattare messaggi e timing alle aspettative o ai bisogni di ciascun segmento ci consente di costruire relazioni più solide, incrementando anche il lifetime value di ogni cliente. Nello specifico, pensiamo alle email automatizzate con consigli personalizzati, ai promemoria sui carrelli abbandonati o alle offerte create per segmenti specifici: dietro ogni azione vi è una logica studiata e scalabile, che migliora notevolmente i tassi di conversione.
Il secondo pilastro è rappresentato dall’efficienza operativa. Automatizzare attività di routine – come il lead nurturing, i follow-up o il recupero di clienti inattivi – non solo ci libera dalla necessità di gestire manualmente ogni singolo processo, ma riduce il margine di errore e ottimizza l’impiego delle risorse interne. Grazie alla marketing automation possiamo quindi risparmiare tempo prezioso evitando operazioni ripetitive, che altrimenti sottrarrebbero energie a passaggi strategici. Questo è possibile perché i flussi automatizzati vengono programmati una sola volta, ma continuano a funzionare in modo scalabile e adattabile.
Infine, l’equilibrio tra questi due pilastri – personalizzazione ed efficienza – permette di ottenere benefici composti: miglioriamo l’esperienza per il cliente, aumentiamo il return on investment delle campagne e lavoriamo in maniera più sostenibile con i dati disponibili. Nell’ambito dell’eCommerce, questo può tradursi in una drastica riduzione dei costi per ottenere nuovi clienti e, al contempo, in una maggiore fidelizzazione di quelli già acquisiti. Insomma, ottenere di più, con meno risorse.
Come la marketing automation può aumentare il fatturato
Far crescere il fatturato non significa solamente attirare nuovi clienti, ma anche ottimizzare ogni interazione e massimizzare il valore di ogni utente acquisito. In questo contesto, la marketing automation si rivela una leva cruciale per generare entrate in modo strategico, sfruttando processi automatizzati che migliorano l’efficacia delle campagne, riducono le inefficienze operative e consolidano relazioni durature con i clienti. Tutto questo contribuisce non solo a un aumento significativo delle conversioni, ma anche al consolidamento di un modello di business sostenibile, attrattivo per il lungo termine.
Tra le principali potenzialità della marketing automation spiccano le attività che mirano direttamente a migliorare i tassi di conversione e il ritorno sugli investimenti di ogni campagna. Strategie come il recupero del carrello abbandonato, il follow-up personalizzato e le campagne di cross-selling e up-selling sono solo alcune delle funzionalità che incidono positivamente sul fatturato, spesso arrivando a rappresentare oltre il 30% delle entrate complessive per un eCommerce.
Il recupero del carrello abbandonato, ad esempio, è uno dei fiori all’occhiello dell’automazione: sfruttando dati sul comportamento degli utenti, possiamo re-ingaggiare chi ha lasciato prodotti nel carrello senza completare l’acquisto. Con l’invio automatico di email di follow-up o offerte personalizzate, riusciamo a portare questi utenti al checkout, aumentando immediatamente il tasso di conversione.
Un altro esempio concreto è rappresentato dal follow-up personalizzato, che consente di mantenere vivo il rapporto con i clienti anche dopo un acquisto, aumentando le probabilità di vendite ricorrenti. Immaginiamo di inviare automaticamente una email con prodotti consigliati, in base agli acquisti precedenti: questo metodo ci aiuta a proporre articoli complementari o ad anticipare le esigenze dei consumatori, rendendo ogni interazione significativa e orientata alla vendita.
Le campagne di cross-selling (vendita di prodotti complementari) e up-selling (promozione di articoli di livello superiore rispetto a quelli già visualizzati o acquistati) si integrano naturalmente in questo sistema: grazie ai dati raccolti, possiamo segnalare agli utenti prodotti che rispondano alle loro reali preferenze. L’impatto di queste strategie non si limita alla singola vendita, ma contribuisce a costruire un’esperienza personalizzata che rafforza la fiducia dei clienti nei confronti del brand.
Analizzando l’efficacia di queste attività risulta chiaro il motivo per cui la marketing automation abbia una incidenza diretta sul fatturato. Ogni comunicazione diventa un’opportunità di vendita altamente mirata, riducendo gli sprechi tipici delle attività manuali e amplificando la portata delle azioni di marketing. Inoltre, l’uso di modelli predittivi e dati comportamentali permette di anticipare il momento giusto e il messaggio più adatto a ogni cliente, aumentando drasticamente la probabilità che l’interazione si trasformi in una transazione.
Fidelizzazione e clienti ricorrenti: il vero valore del marketing
Se c’è un aspetto in cui la marketing automation esprime il suo massimo potenziale è la capacità di generare fidelizzazione e consolidare i rapporti con i clienti esistenti. Se acquisire nuovi clienti diventa sempre più costoso, il successo di un eCommerce si misura anche – e soprattutto – dalla sua abilità di creare un flusso costante di vendite ricorrenti. Questo processo non avviene per caso, ma grazie a strategie studiate per costruire esperienze di acquisto gratificanti e altamente personalizzate, che incentivano i clienti a tornare nel tempo.
La creazione di funnel personalizzati e dinamici rappresenta una delle tecniche di maggiore impatto per coltivare relazioni solide con i clienti. Attraverso la segmentazione avanzata del database, possiamo identificare le abitudini di acquisto e personalizzare ogni interazione basandoci su quanto e quando il cliente ha acquistato in passato. Ad esempio, possiamo sviluppare sequenze di email che celebrano anniversari di acquisto, propongono offerte stagionali specificamente rilevanti o suggeriscono prodotti legati agli interessi espressi dal cliente. Tutte queste dinamiche rafforzano il legame emotivo con il brand, spingendo il cliente a scegliere nuovamente i nostri prodotti invece di passare alla concorrenza.
Un altro elemento cruciale è l’analisi dei segmenti ricorrenti attraverso modelli come quello RFM (Recency, Frequency, Monetary), che ci permette di identificare i clienti con il più alto potenziale. Ad esempio, chi ha realizzato un acquisto di recente e in modo frequente, ma con un valore monetario moderato, potrebbe essere incentivato con offerte premium per spostarlo verso il segmento dei clienti VIP. Al contrario, segmenti come gli “ibernati” possono essere riattivati con comunicazioni specifiche che mirano a risvegliare l’interesse, recuperando valore da chi sembrava perso.
Queste strategie non costruiscono solo entrate ricorrenti, ma plasmano una fedeltà a lungo termine nella base clienti. Attraverso il dialogo continuo e personalizzato, il cliente percepisce l’azienda come autenticamente attenta alle sue esigenze, aumentando non solo il valore medio degli ordini, ma anche il passaparola positivo. La marketing automation, quindi, non si limita ad aumentare il fatturato, ma trasforma il modo in cui il brand viene percepito, garantendo una crescita duratura e sostenibile.
Profilazione e segmentazione: la chiave per comunicazioni efficaci
Per arrivare all’obiettivo di personalizzare messaggi e contenuti con precisione serve ovviamente un lavoro preliminare di profilazione e segmentazione dei clienti. Questi due processi sono strettamente interconnessi e rappresentano il cuore pulsante della marketing automation, permettendoci di trasformare la gestione dei dati in una leva strategica per campagne più efficaci e mirate.
- La profilazione: conoscere davvero i clienti
La profilazione dei clienti è il punto di partenza essenziale per tutte le attività di marketing efficaci. Si basa sulla raccolta e sull’analisi di un insieme di dati che ci consente di comprendere al meglio chi siano i nostri clienti e quali siano le loro preferenze, comportamenti e necessità. Questo processo non si limita a catturare dettagli superficiali, ma mira a creare un ritratto dettagliato di ciascun utente, arricchendo progressivamente il flusso informativo attraverso ogni interazione con il brand.
Grazie alla profilazione possiamo analizzare una vasta gamma di dati, come lo storico degli acquisti, i comportamenti di navigazione sul sito, le risposte a campagne passate e gli interessi espliciti dichiarati dagli utenti. Tutto questo rappresenta la base per personalizzare le comunicazioni e aumentare la rilevanza dei messaggi inviati. Ad esempio, sapere che un utente visita frequentemente la sezione dedicata agli accessori consente di inviare offerte mirate su articoli correlati, aumentando così le probabilità di conversione.
Il valore strategico della profilazione risiede nella possibilità di gestire i dati non come un archivio statico, bensì come uno strumento dinamico e in continua evoluzione. Ogni nuova interazione con il cliente – un clic su una email, il tempo trascorso su una certa pagina, un carrello abbandonato – può arricchire ulteriormente il profilo già esistente, rendendo le nostre azioni di marketing sempre più puntuali e mirate. È proprio qui che entra in gioco il cuore della marketing automation, che automatizza la gestione e l’elaborazione di queste informazioni, trovando le connessioni più utili per coinvolgere il cliente.
Non si tratta solo di conoscere chi sono i clienti, ma di trasformare queste informazioni in valore, costruendo campagne su misura che rafforzano il legame con il pubblico e garantiscono un’esperienza d’acquisto totalmente personalizzata.
- La segmentazione avanzata su diverse metriche
Una volta ottenuti i dati necessari tramite la profilazione, il passaggio successivo è la segmentazione, che traduce le informazioni raccolte in azioni pratiche. La segmentazione permette di suddividere il database clienti in gruppi omogenei – i cosiddetti segmenti – basati su caratteristiche condivise, che possono spaziare dalla posizione geografica agli interessi personali, fino a comportamenti specifici o momenti chiave nel percorso d’acquisto. Grazie a questo approccio, ogni comunicazione diventa più rilevante, i costi delle campagne si riducono e i tassi di risposta migliorano sensibilmente.
Le tipologie di segmentazione possono essere altamente diverse e il livello di complessità dipende dalle metriche scelte e dal software di marketing automation utilizzato. Tra le più comuni troviamo la segmentazione demografica, che considera parametri come età, genere e posizione geografica. Questa tecnica è particolarmente utile per creare campagne mirate in base a dati immediatamente intuibili. Tuttavia, per ottenere risultati ancora più incisivi, è necessario spingersi verso forme di segmentazione più avanzate.
La segmentazione comportamentale, ad esempio, ci consente di raggruppare i clienti sulla base delle azioni compiute sul sito, come la cronologia degli acquisti, le frequenze di visita o i clic su determinati contenuti. Questa personalizzazione comportamentale è particolarmente efficace per costruire funnel dinamici o messaggi di retargeting. Un cliente che abbandona regolarmente il carrello, ad esempio, può essere segmentato in una categoria “a rischio” e re-ingaggiato con un’offerta specifica o con messaggi che valorizzano i vantaggi del prodotto lasciato nel carrello.
Un ulteriore livello è raggiunto dalla segmentazione psicografica, che approfondisce interessi, valori personali e stili di vita, spesso attraverso feedback diretti o analisi delle interazioni con specifici contenuti. Questo tipo di approccio, seppur complesso, consente di comunicare in modo ancora più empatico, perché capace di risuonare con le motivazioni più profonde dei clienti.
Infine, un capitolo a sé stante è rappresentato dalla segmentazione basata sul modello RFM (Recency, Frequency, Monetary), che analizza tre metriche specifiche: quanto recentemente un cliente ha effettuato un acquisto, quanto spesso compra e quanto spende. Questo metodo permette di identificare i clienti con il maggior potenziale di profitto, segmentarli in cluster specifici come “VIP”, “ibernati” o “clienti a rischio” e impostare strategie di marketing differenti per ciascun gruppo.
La segmentazione avanzata, pertanto, rende possibile scoprire nuove opportunità di marketing e ottimizzare ogni punto di contatto con il pubblico. In un mondo in cui generare traffico verso il sito è solo il primo passo, sono queste le strategie che fanno davvero la differenza sul piano delle conversioni e della fedeltà dei clienti.
Dati e insight per ottimizzare ogni contatto
Nel commercio digitale ogni interazione con i visitatori genera una serie di dati potenzialmente preziosi per costruire comunicazioni efficaci e migliorare l’esperienza utente. La capacità di tracciarli e interpretarli in modo strategico permette di trasformare ogni punto di contatto in un’opportunità concreta per rafforzare il dialogo con i clienti e incrementare le conversioni. È proprio l’elaborazione di questi dati che rappresenta uno dei punti di forza della marketing automation, consentendoci di estrarre insight utili e agire di conseguenza.
Per ogni visitatore è possibile raccogliere dati su comportamenti di navigazione, storico degli acquisti, momenti di interazione sul sito e risposte a campagne precedenti. Questi dati raccontano una storia: il tempo trascorso su una pagina di prodotto, i clic su un determinato banner o la frequenza di aggiunta al carrello ci aiutano a capire le reali intenzioni del visitatore. Un utente che visualizza la stessa categoria con una certa costanza, ad esempio, può essere inserito in un segmento dinamico, con l’obiettivo di ricevere offerte specifiche o materiali informativi mirati.
Gli insight che emergono sono utili anche per potenziare il customer journey, personalizzandolo in base ai comportamenti osservati. Ad esempio, possiamo tracciare utenti che aprono email, cliccano su link promozionali e abbandonano i carrelli, impiegando questi dettagli per strutturare azioni che li coinvolgano nuovamente, come notifiche push su mobile o email di recupero. Allo stesso tempo, i dati demografici o derivanti da sondaggi possono contribuire a definire strategie mirate per gruppi specifici di audience.
La differenza sostanziale sta nell’unificazione di tutti questi dati grazie ai CRM o alle piattaforme di automazione, che fungono da centro di comando per costruire una visione unica e coerente di ogni cliente . La coerenza dei dati raccolti permette così di instradare ogni processo verso obiettivi specifici, come il retargeting di clienti a rischio o l’aumento del lifetime value dei clienti più fedeli.
In pratica, la marketing automation non si limita a raccogliere informazioni: le trasforma in strumenti concreti. È proprio su questa capacità di elaborazione che si definiscono le strategie di personalizzazione che distinguono una comunicazione generica da un’esperienza d’acquisto davvero su misura.
Che cos’è l’analisi RFM per capire il valore dei clienti
Non tutti i clienti hanno lo stesso peso per un’attività e-commerce – o, per usare le parole di Chiappini nel nostro webinar, “i clienti non sono tutti uguali”: alcuni generano entrate ricorrenti e consistenti, altri passano inosservati o, talvolta, rappresentano un costo più che un guadagno. Per discriminare tra i diversi tipi di clientela, l’analisi RFM (Recency, Frequency, Monetary) offre uno strumento straordinariamente utile. Grazie a questo modello, possiamo individuare con precisione i segmenti chiave e priorizzare le attività per massimizzare i risultati.
L’analisi RFM si basa su tre criteri fondamentali:
- Recency (R). Quanto recentemente un cliente ha effettuato un acquisto. I clienti che hanno acquistato di recente sono generalmente più coinvolti e più propensi a interagire con noi. Intervenire su questo aspetto permette di avviare campagne tempestive.
- Frequency (F). La frequenza con cui un cliente acquista. I clienti che effettuano acquisti regolari indicano una maggiore fiducia e lealtà verso il brand, offrendo un’opportunità ideale per fidelizzarli ulteriormente.
- Monetary (M). Quanto un cliente ha speso nel tempo. Questo dato analizza il valore economico complessivo generato dal cliente, fondamentale per identificare i consumatori più redditizi.
Questi tre parametri vengono utilizzati per assegnare un punteggio specifico a ogni cliente. Ad esempio, su una scala da 1 a 5, un cliente con punteggi elevati in tutte le categorie rappresenta il cosiddetto cliente VIP, mentre punteggi bassi indicano segmenti che necessitano di strategie di re-ingaggio o stimolo.
L’utilità dell’RFM nell’eCommerce risiede nella sua capacità di ottimizzare ogni azione di marketing, evitando sprechi di risorse. Identificare chi risponde meglio alle promozioni, chi è più propenso a effettuare un nuovo ordine e quali segmenti contribuiscono maggiormente al fatturato permette di investire in modo più mirato e ottenere risultati tangibili.
Segmenti chiave da analizzare: dai VIP agli ibernati
Un aspetto essenziale dell’analisi RFM è la possibilità di creare segmenti strategici e di personalizzare le azioni verso ciascun gruppo. Tra i dataset individuati da Chiappini troviamo:
- VIP. Sono i clienti con punteggi massimi in tutte le categorie. Acquistano frequentemente, hanno una grossa spesa media e sono fedeli al brand. Per loro, possono essere sviluppati programmi esclusivi come offerte premium o accessi anticipati a nuovi prodotti, mantenendo alto il livello di soddisfazione.
- Fedeli. Clienti con punteggi alti in frequenza e freschezza (prossimità temporale), ma non necessariamente corrispondenti ai più redditizi. In questi casi, un incentivo sulle soglie di acquisto o promozioni periodiche può rafforzare il legame col brand.
- Ibernati. Clienti che non acquistano da molto tempo, ma che in passato hanno mostrato un buon engagement e buoni valori monetari. Riattivare questo segmento con campagne specifiche, come email di recupero o sconti mirati, può rappresentare una significativa opportunità di guadagno.
- Opportunisti. Sono quei clienti che tendono ad acquistare solo in presenza di sconti o promozioni. Il loro comportamento va gestito con attenzione, evitando utilizzi sregolati di offerte che potrebbero ridurre il valore percepito del brand.
- Cattivi. Clienti che hanno punteggi bassi su tutte le metriche. Nonostante rappresentino un segmento meno strategico, possono essere targetizzati con azioni economiche (come email massive) o lasciati in secondo piano rispetto a cluster più profittevoli.
L’obiettivo è ottimizzare il ROI da ciascun segmento. La capacità di stabilire strategie dedicate – valorizzando il potenziale di alcuni clienti e lavorando per re-ingaggiare chi è meno attivo – permette di migliorare la redditività complessiva delle operazioni di marketing. Con la marketing automation, l’analisi RFM diventa ancora più precisa e scalabile, offrendo una visione approfondita e costantemente aggiornata del comportamento dei clienti.
Funzionalità di marketing automation che fanno la differenza
La marketing automation si distingue per la capacità di migliorare in modo significativo l’interazione con i clienti, grazie a strumenti che automatizzano le attività di marketing e ottimizzano i risultati. Ogni funzionalità – dal recupero dei carrelli abbandonati alle campagne basate sui dati comportamentali – contribuisce a creare un sistema integrato che rende ogni azione più mirata ed efficace. Questi strumenti consentono di rispondere in tempo reale alle esigenze degli utenti, aumentando non solo l’efficienza ma anche la soddisfazione e il valore economico generato da ogni singolo contatto.
Dal recupero dei carrelli abbandonati ai prodotti dinamici
Il recupero automatico dei carrelli abbandonati è uno degli esempi più noti e immediatamente efficaci di come la marketing automation possa fare la differenza in un eCommerce. Quando un cliente interrompe il processo di acquisto, lasciando prodotti nel carrello, sistemi automatizzati possono inviare promemoria personalizzati, accompagnati da incentivi come sconti o spedizione gratuita, per incentivare il completamento dell’acquisto. Si tratta di qualcosa in più di un promemoria occasionale, ovvero un flusso strutturato che colma un gap critico nel percorso del cliente, aumentando significativamente il tasso di conversione.
Un’altra funzionalità potente è quella dei prodotti raccomandati dinamici, che sfruttano algoritmi avanzati per consigliare articoli su misura per ciascun visitatore. Sulla base delle visualizzazioni recenti, degli acquisti passati o di altre interazioni, questi suggerimenti personalizzati compaiono in email, nella homepage o nella sezione di check-out, stimolando l’acquisto di articoli complementari o coerenti con i gusti del cliente.
A queste si aggiungono le campagne comportamentali, che reagiscono in tempo reale ai dati raccolti durante la navigazione. Ad esempio, chi visualizza ripetutamente un determinato prodotto può ricevere una notifica con offerte dedicate, oppure può essere inserito in un segmento dinamico per successive azioni di retargeting mirate. Questi interventi, basati sulle azioni – o sull’assenza di azioni – dei clienti, lasciano spazio a un controllo di precisione impossibile da raggiungere con tecniche di marketing tradizionali.
Personalizzazione del sito e delle comunicazioni
Le piattaforme di automazione permettono di personalizzare l’esperienza d’acquisto, adattando sia i contenuti del sito che le comunicazioni alle preferenze e ai comportamenti degli utenti. Questo approccio consente, ad esempio, di proporre offerte e sconti personalizzati, studiati in base agli acquisti precedenti o alle categorie di prodotti visitate, aumentando così il valore percepito dal cliente. Attraverso la web personalization ogni interazione diventa più rilevante, dal suggerimento di nuovi prodotti alla visualizzazione di promozioni pensate su misura, migliorando la probabilità di conversione e rafforzando la relazione con il cliente.
Un esempio concreto di personalizzazione è l’utilizzo di landing page dinamiche, progettate per rispondere ai bisogni specifici di segmenti diversi. Quando un cliente atterra su queste pagine – che si aggiornano automaticamente in base a fattori come la provenienza del clic o il comportamento passato – viene accolto da messaggi, prodotti o promozioni pensati appositamente per lui. Questo aumenta il tasso di conversione perché ogni elemento viene percepito come rilevante e studiato su misura.
Anche i contenuti on-site comportamentali, come popup o notifiche di lightbox in tempo reale, svolgono un ruolo determinante. Immaginiamo un utente che abbia passato diversi minuti su una specifica pagina prodotto senza effettuare alcuna azione: un popup può inserirsi con un messaggio persuasivo o con un’offerta dedicata, indirizzandolo verso una decisione d’acquisto.
Le notifiche push sul web e mobile portano questa personalizzazione anche oltre il sito, inviando messaggi rilevanti e tempestivi agli utenti in base a trigger definiti. Ad esempio, una notifica può segnalare quando un articolo nella wishlist torna disponibile, migliorando l’engagement senza risultare invasiva.
Tutte queste tecniche condividono lo stesso obiettivo: mantenere alta la connessione tra noi e i nostri clienti. La marketing automation assicura che queste interazioni siano fluide, rilevanti e in linea con le aspettative degli utenti, costruendo esperienze sempre più memorabili.
L’integrazione multicanale per una strategia efficace
Gestire una strategia multicanale integrata è essenziale per costruire comunicazioni coerenti e orientate ai risultati. La marketing automation centralizza le interazioni tra diversi canali – come email, SMS, notifiche push e WhatsApp – garantendo una sincronizzazione perfetta e migliorando l’efficacia complessiva delle azioni di marketing. Questo approccio consente di rispondere alle preferenze degli utenti senza compromettere la qualità dell’esperienza.
Tra i canali più efficaci troviamo l’email marketing, che continua a rappresentare il fulcro del dialogo personalizzato con i clienti. Grazie alla marketing automation possiamo inviare email dinamiche, adattate non solo al comportamento passato dei clienti ma anche a eventi specifici, come il compleanno o l’anniversario del primo acquisto, portando a tassi di apertura e conversione più elevati.
Il marketing via SMS è un’altra componente preziosa, ideale per comunicazioni rapide e dirette, come notifiche di offerte lampo o aggiornamenti su un ordine. Inoltre, piattaforme come WhatsApp, sempre più integrate con le strategie di automazione, offrono un’opzione meno formale e più immediata per instaurare conversazioni bidirezionali con i clienti, creando un rapporto più personale.
Un livello ulteriore di raffinatezza è fornito dal geomarketing, che utilizza dati sulla posizione geografica degli utenti per inviare offerte contestuali, come promozioni sui negozi fisici più vicini. Questa strategia si dimostra particolarmente vantaggiosa per brand che operano in modalità omnicanale, integrando ecommerce e retail tradizionale.
Con la marketing automation ogni canale parla lo stesso linguaggio, creando una comunicazione coerente e mirata. Questo non solo aumenta le possibilità di conversione, ma riduce le disconnessioni nel percorso d’acquisto, facendo percepire il brand come un’entità attenta e capace di rispondere puntualmente alle esigenze di chi lo sceglie.
Marketing automation: i consigli di Francesco Chiappini
La marketing automation si può quindi rivelare uno strumento essenziale per l’eCommerce, in grado di migliorare significativamente la strategia aziendale attraverso l’ottimizzazione dei dati e la personalizzazione delle esperienze.
Per approfondire i temi trattati durante il webinar della SEOZoom Academy e ottenere una visione ancora più pratica abbiamo rivolto alcune domande direttamente a Francesco Chiappini, fondatore di Ecommerce School e consulente con una lunga esperienza sul campo, che comprende collaborazioni con brand di rilievo internazionale e progetti di successo nel settore B2B e B2C. Con un background che spazia dalla creazione di eCommerce proprietari sin dal 2002 alla consulenza per progetti multimilionari e grandi brand come Moschino, Fabbri 1905 e Alce Nero, Francesco rappresenta una delle voci più autorevoli nel panorama italiano dell’eCommerce. La sua expertise lo ha portato a fondare Ecommerce School, una realtà che offre formazione e casi studio reali per aiutare le aziende a implementare strategie efficaci e sostenibili.
L’approccio di Chiappini, basato su casi studio concreti e soluzioni pratiche, ci offre spunti utili per passare dalla teoria alla realizzazione di strategie di marketing automation efficaci.
- Quali sono gli errori più comuni nella creazione di segmenti avanzati, e come possiamo evitarli per ottenere il massimo dai nostri dati?
L’errore più comune è quello di creare molti segmenti ed andare in profondità senza aver un database molto ampio, questo genera delle audience poco popolate. Il consiglio è in fase iniziale di concentrarsi su segmenti ampi e poi andare a sotto segmentare con l’aumento del database.
Inoltre ogni segmento si porta dietro dell’operatività e dunque va sempre visto il rapporto operatività/beneficio.
- Quanto è complesso integrare la marketing automation con CMS e CRM esistenti? Ci sono piattaforme che rendono questa transizione più fluida?
In realtà la maggior parte dei software offre delle integrazioni sia tramite plugin oppure tramite API, quindi è sempre meno complesso integrarli con CMS o CRM.
Possono essere utilizzati dei software ponte come Zapier o simili oppure creare (per chi ha conoscenza di IT) delle data warehouse dove convogliare e raccogliere i dati per poi smistarli alle varie piattfaorme
- Quali sono le best practices per utilizzare il real-time marketing in modo efficace, senza sovraccaricare l’utente con notifiche o offerte?
Le best practices sono quelle di utilizzare il real time marketing con attività non interstiziali, ossia che bloccano la navigazione dell’utente, specialmente da mobile. Sono fastidiose per l’utente e non aiutano la conversione. È bene dunque lavorare in personalizzazione cambiando gli elementi della pagina ma senza bloccare la navigazione e testare dei trigger per le varie attività (per esempio il pop up per la lead generation invece di farlo uscire subito “triggerarlo” dopo 60 secondi o x pagine viste)
- Quali KPI consigli di monitorare per valutare il successo di una strategia di marketing automation? Come interpretare correttamente i dati?
I KPI sono davvero tanti e si dividono in Micro e Macro KPI, per raggiungere i MACRO bisogna lavorare sui MICRO ☺
Il Monetary e i valori della RFM sono KPI principali, oltre a tutti quelli che riguardano l’apporto al fatturato, i Micro invece riguardano tutte le attività che compongono una strategia di automation e che non totale permettono di raggiungere gli obiettivi.
- Quali sono i metodi più innovativi per convertire prospect in clienti utilizzando automazioni basate su trigger comportamentali?
La lead generation può essere fatta con diversi layout e lead magnet, che devono essere personalizzati sugli utenti target.
Per esempio non è detto che per forza uno sconto sia solo quello che interessa al tuo audience, ma materiali scaricabili, guide, ricette, video, concorsi, partecipazione eventi, quiz e sondaggi vari etc sono valide alternative.
