Recupero del carrello abbandonato: strategie di conversione
Sapevi che secondo recenti statistiche sul tasso di abbandono del carrello la percentuale di utenti che aggiunge uno o più prodotti al carrello senza finalizzare l’acquisto ammonta circa all’80%? Si tratta dunque di una delle sfide più comuni e frustranti per gli eCommerce, ma anche una delle maggiori opportunità di crescita. Questo fenomeno, che riguarda ogni settore dell’eCommerce, rappresenta una perdita significativa di potenziali ricavi. Tuttavia, comprendere le ragioni dietro questo comportamento e adottare strategie di remarketing per recuperare il carrello abbandonato può fare una grande differenza.
Che cos’è il carrello abbandonato e quando si verifica?
Il carrello abbandonato si verifica durante la fase finale del processo di acquisto, quando l’utente è ormai vicino alla conversione, ma decide di non procedere.
Questi sono due esempi concreti: X aggiunge un prodotto al carrello mentre naviga da mobile, ma non completa l’acquisto perché trova il processo troppo complesso o preferisce attendere di acquistare da desktop. Oppure potrebbe scoprire che le spese di spedizione superano le sue aspettative e decide di abbandonare il sito.
Quante volte ti sei imbattuto in situazioni simili all’interno con il tuo negozio online?
Può accadere per molteplici ragioni: una mancanza di fiducia, ostacoli tecnici, costi inaspettati o semplicemente un ripensamento. È un fenomeno che riguarda qualsiasi sito eCommerce, dai piccoli negozi online alle grandi piattaforme come Amazon, passando per i servizi in abbonamento e i marketplace verticali, ma con la giusta analisi, strumenti e strategie possiamo trasformare il nostro utente fuggitivo in cliente (più o meno) fedele.
Perché si verifica il carrello abbandonato? 3 cause più comuni
Capire perché gli utenti abbandonano il carrello è essenziale per sviluppare soluzioni mirate. Esistono diverse ragioni, spesso interconnesse, che influenzano questo comportamento.
- Ragioni psicologiche e comportamentali
Gli utenti possono esplorare i prodotti senza avere una reale intenzione di acquistare. Alcuni vedono il carrello come una “lista dei desideri” o vogliono confrontare i prezzi con altri siti. In molti casi, la mancanza di urgenza gioca un ruolo cardine: se l’utente non percepisce la necessità di acquistare subito, tende a rimandare la decisione.
- Ragioni pratiche
Uno dei principali motivi di abbandono è la percezione di costi nascosti. Spese di spedizione o tasse inattese rappresentano uno degli ostacoli più comuni. Anche la complessità del processo di checkout è un deterrente: moduli troppo lunghi o l’obbligo di creare un account possono scoraggiare l’utente.
- Ragioni tecniche
Crash del sito, pagine lente o un design non ottimizzato per mobile rappresentano problematiche tecniche che compromettono l’esperienza utente e aumentano il rischio di abbandono. Nonostante la maggior parte degli acquisti avvenga da mobile, molti siti non garantiscono un’esperienza fluida su questi dispositivi.
Come risolvere il problema del carrello abbandonato?
Per affrontare il problema, è necessario intervenire su più livelli, migliorando sia l’esperienza utente che le strategie di comunicazione post-abbandono.
- Ottimizzare il processo di checkout
Un processo di checkout semplice e intuitivo è fondamentale per ridurre gli abbandoni. È importante limitare i passaggi necessari per completare l’acquisto e offrire un’opzione di pagamento rapido.
- Garantire trasparenza e fiducia
Mostrare i costi totali, comprese spese di spedizione e tasse, già nella pagina del carrello riduce le sorprese per il cliente. Badge di sicurezza, feedback degli utenti e politiche di reso chiare rafforzano la fiducia.
- Personalizzare e ampliare i canali di comunicazione
Mostrare i prodotti lasciati nel carrello con immagini e descrizioni aumenta le probabilità di conversione. Inoltre, integrare campagne di remarketing su social media o notifiche push consente di raggiungere gli utenti in maniera diversa, offrendo ulteriori stimoli per completare l’acquisto.
- Metodi di pagamento
Offrire i Wallet digitali più comuni (Paypal, Stripe, Google Pay e Apple Pay) rassicura sull’affidabilità di una azienda. Includere pagamenti rateali può diventare un’ottima strategia profittevole per non lasciare clienti alla concorrenza.
Curare i micro-copy, ovvero le frasi che accompagnano il cliente lungo tutto il processo è sempre cosa buona e giusta. Spesso si curano i testi fino all’azione di aggiunta nel carrello, pensando che il più sia fatto dal punto di vista della vendita. Guidare e rassicurare il cliente lungo tutto il processo di acquisto è fondamentale per finalizzare la conversione.
Remarketing e carrello abbandonato: come e perché impiegarlo
Il remarketing è una strategia di marketing digitale che punta sulla retention e permette di ri-connettersi con gli utenti che hanno visitato il tuo sito o interagito con il tuo e-commerce senza completare un’azione desiderata, come l’acquisto. Utilizzando strumenti come i cookie o i dati raccolti tramite il CRM puoi tracciare il comportamento degli utenti e raggiungerli con annunci personalizzati sui canali che frequentano maggiormente, come Google, Facebook, Instagram o via e-mail.
L’efficacia di questa strategia consiste quindi nella capacità di personalizzare i messaggi e raggiungere gli utenti nei momenti e nei luoghi più opportuni. Ad esempio, un cliente che ha visitato il tuo sito e lasciato un paio di scarpe nel carrello può ricevere un annuncio su Facebook con un messaggio come “Completa il tuo acquisto oggi e approfitta di uno sconto del 10%”. Oppure, un’e-mail che include un riepilogo dei prodotti abbandonati e un chiaro invito all’azione potrebbe invogliarlo a tornare e completare l’ordine.
Le campagne di remarketing, oltre a ricordare i prodotti abbandonati, possono:
- Suggerire articoli correlati, favorendo così il cross-selling e aumentare il valore medio del carrello.
- Includere offerte personalizzate, come uno sconto o la spedizione gratuita, aumentando ulteriormente le possibilità di conversione.
- Ottimizzare anche i costi di acquisizione: recuperare un cliente già interessato è infatti più economico che conquistarne uno nuovo.
- Migliorare la fidelizzazione, rafforzando il legame con i clienti e mantenendo il tuo brand al centro della loro attenzione.
Strategie di remarketing per recuperare i carrelli abbandonati
Implementare il remarketing significa sfruttare al massimo il potenziale del tuo eCommerce, trasformando opportunità perse in vendite effettive e aumentando la redditività complessiva. Ecco le principali strategie per trasformare un utente in cliente.
- Impostazione del Remarketing con Google Ads
Utilizza Google Ads per creare campagne di remarketing mirate. Puoi configurare elenchi di pubblico basati su utenti che hanno aggiunto prodotti al carrello ma non hanno completato l’acquisto. Questo ti permette di mostrare annunci specifici per i prodotti lasciati nel carrello mentre navigano su altri siti web.
- Annunci dinamici
Utilizza annunci dinamici per mostrare automaticamente i prodotti specifici abbandonati nel carrello, aumentando la rilevanza e l’attrattiva degli annunci.
Utilizzo di Facebook Ads
Facebook offre strumenti di remarketing che consentono di raggiungere gli utenti che hanno interagito con il tuo sito. Puoi creare campagne pubblicitarie che mostrano gli stessi prodotti che gli utenti hanno lasciato nel carrello, utilizzando immagini e descrizioni accattivanti.
- Campagne dinamiche
Le campagne dinamiche su Facebook possono mostrare automaticamente i prodotti abbandonati, personalizzando l’esperienza pubblicitaria per ogni utente.
- Annunci Display
Crea campagne di display advertising utilizzando piattaforme come Criteo o Bing Ads. Questi strumenti ti permettono di mostrare banner pubblicitari sui siti web, evidenziando i prodotti che gli utenti hanno lasciato nel carrello.
- Remarketing dinamico
Usa questa strategia per mostrare annunci personalizzati con i prodotti specifici abbandonati, aumentando le probabilità di conversione.
- Remarketing tramite e-mail
Se hai raccolto indirizzi di posta elettronica, puoi inviare messaggi di recupero carrello personalizzate. Includi immagini dei prodotti abbandonati e una call to action chiara per completare l’acquisto. Considera di offrire incentivi come sconti o spedizione gratuita nelle e-mail successive.
Marketing automation e monitoraggio
La marketing automation applicata all’eCommerce permette di utilizzare strumenti avanzati per gestire automaticamente comunicazioni, funnel di vendita e strategie di fidelizzazione, sfruttando dati concreti sui clienti. Questo approccio permette di inviare messaggi altamente pertinenti, recuperare carrelli abbandonati, proporre offerte mirate e migliorare l’intero customer journey. La sua forza risiede nel connettere automazione ed esperienza personalizzata, aumentando così il tasso di conversione e il valore medio dei clienti.
Questa tecnologia consente infatti di superare quei limiti strutturali delle comunicazioni tradizionali, integrando la gestione di strumenti avanzati come CRM (Customer Relationship Management) e piattaforme di email marketing, all’interno di flussi automatizzati e dinamici. Puoi trovare diverse piattaforme che offrono soluzioni integrate per la gestione dei carrelli abbandonati, tra cui:
- ActiveCampaign e MailChimp per l’e-mail marketing.
- Prestashop e Shopify, soluzioni specifiche per WooCommerce, che facilitano l’integrazione delle email di recupero.
Infine, utilizza strumenti di analisi come Google Analytics per monitorare le performance delle tue campagne di remarketing e analizzare quali annunci e strategie funzionano meglio e ottimizza le tue campagne in base ai dati raccolti.
Strategie di E-mail marketing di recupero carrello abbandonato
Un metodo efficace per contrastare il fenomeno del carrello abbandonato è l’utilizzo di campagne di e-mail marketing supportate da un sistema di eCommerce CRM ben configurato. Questo approccio consente di inviare messaggi personalizzati e mirati ai clienti che hanno abbandonato il processo di acquisto, sfruttando il loro interesse già dimostrato.
Cosa deve includere? Un oggetto accattivante, intrigante e diretto, per invogliare il destinatario ad aprire il messaggio; un contenuto personalizzato, dove includere il nome del cliente e un riepilogo dei prodotti nel carrello e una Call to Action chiara e ben visibile, che invita il cliente a tornare al carrello con frasi come “Completa il tuo acquisto ora!”.
La “Strategia Standard 20-1-24”
La strategia prevede l’invio di tre e-mail in momenti chiave per massimizzare le possibilità di conversione:
- Primo messaggio: inviata 20 minuti dopo l’abbandono, per intercettare il cliente mentre il suo interesse è ancora fresco.
- Secondo messaggio: inviata dopo 1 ora, per ricordare al cliente i prodotti lasciati nel carrello.
- Terzo messaggio: inviata 24 ore dopo, per stimolare un’azione finale, magari includendo un incentivo come uno sconto o la spedizione gratuita.
5 Caratteristiche di una e-mail di recupero
Un’e-mail pensata per recuperare il carrello abbandonato deve rispettare alcune caratteristiche fondamentali per coinvolgere il cliente e incentivare l’acquisto:
- Tempestività: invia i messaggi al momento giusto per sfruttare l’interesse già mostrato.
- Contenuto coinvolgente: il messaggio deve catturare l’attenzione, ricordando i prodotti lasciati nel carrello e presentando una CTA chiara e accattivante.
- Cross-selling: includi suggerimenti di prodotti correlati può aumentare il valore del carrello e stimolare ulteriori acquisti.
- Riprova sociale: inserisci recensioni positive di altri clienti può rafforzare la fiducia e spingere il cliente a completare l’acquisto.
- Copy di qualità: un testo breve, incisivo e persuasivo, capace di toccare le giuste corde emotive, è fondamentale per incentivare il cliente a tornare sul sito.
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10 esempi di frasi per un oggetto e-mail di recupero carrello
L’oggetto gioca un ruolo determinante nel tasso di apertura. Deve essere accattivante, stimolare curiosità e comunicare chiaramente il messaggio. Frasi brevi con parole chiave mirate sono ideali per catturare l’attenzione.
- “Il tuo carrello ti aspetta!” – Un richiamo diretto che ricorda al cliente che ha articoli in attesa.
- “Hai dimenticato qualcosa?” – Un messaggio amichevole che stimola la curiosità e invita a tornare.
- “Non perdere i tuoi articoli preferiti!” – Crea un senso di urgenza, suggerendo che i prodotti potrebbero esaurirsi.
- “Completa il tuo acquisto e ricevi uno sconto!” – Offre un incentivo immediato, rendendo l’azione più allettante.
- “Ultima possibilità: il tuo carrello scade presto!” – Sfrutta la paura di perdere un’opportunità, incoraggiando l’azione rapida.
- “Scopri cosa hai lasciato nel tuo carrello!” – Invita il cliente a rivedere gli articoli abbandonati in modo intrigante.
- “Ritorna e completa il tuo ordine!” – Un invito chiaro e diretto a tornare sul sito per finalizzare l’acquisto.
- “I tuoi articoli sono ancora disponibili!” – Ricorda al cliente che i prodotti sono ancora in stock, incoraggiando il completamento dell’acquisto.
- “Hai bisogno di aiuto con il tuo ordine?” – Mostra disponibilità e supporto, risolvendo potenziali dubbi o problemi.
- “Il tuo carrello è quasi pronto per il checkout!” – Suggerisce che il processo è semplice e vicino alla conclusione.
Quali sono i migliori incentivi da offrire nelle e-Mail di recupero carrello?
Per incentivare i clienti a completare gli acquisti dopo aver abbandonato il carrello, ci sono diverse strategie che possono essere implementate nelle comunicazioni di recupero. Ecco i migliori incentivi da considerare:
- Sconti a tempo limitato. Offrire un codice sconto valido per un periodo limitato può creare un senso di urgenza e incoraggiare il cliente a completare l’acquisto. Ad esempio, un’offerta del 10-20% di sconto valida solo per 48 ore può essere molto efficace.
- Spedizione gratuita. La spedizione gratuita è uno degli incentivi più apprezzati dai clienti. Eliminare le spese di spedizione può ridurre l’attrito all’acquisto e incentivare il completamento dell’ordine.
- Omaggio con l’acquisto. Aggiungere un piccolo regalo o un campione gratuito all’ordine può rendere l’acquisto più allettante. Questo tipo di incentivo non solo incoraggia il completamento dell’acquisto, ma può anche migliorare la percezione del valore.
- Sconto sul prossimo acquisto. Offrire uno sconto su un futuro acquisto può incentivare i clienti a tornare, creando una relazione a lungo termine. Questo approccio è utile per fidelizzare i clienti e incoraggiarli a tornare nel negozio.
- Punti fedeltà extra. Se il tuo negozio ha un programma di fidelizzazione, offrire punti extra per il completamento dell’acquisto può essere un ottimo modo per motivare i clienti a finalizzare l’ordine.
- Informazioni sulle offerte speciali. Includere informazioni su promozioni o vendite in corso nel negozio può attirare l’attenzione dei clienti e invogliare a tornare. Anche se non si offre uno sconto specifico sui prodotti nel carrello, evidenziare altre offerte può stimolare l’interesse.
Automazione e monitoraggio delle E-mail
Anche in questo caso, gli strumenti di automazione consentono di risparmiare tempo e garantire che i messaggi vengano inviati nei momenti ottimali, aumentando così le possibilità di recupero delle vendite. Le campagne automatizzate possono anche migliorare l’esperienza del cliente, rendendo le comunicazioni più pertinenti e meno intrusive. Infine, il monitoraggio delle metriche delle e-mail, come tassi di apertura e conversione, sono utili per capire quali testimonianze funzionano meglio e ottimizzare ulteriormente le tue campagne future.
Sconto sì o sconto no? Come decidere se incentivare il cliente a completare l’acquisto
Una delle domande più ricorrenti nella gestione del carrello abbandonato è: offrire o no uno sconto per incentivare il cliente a concludere l’acquisto? La risposta dipende dalla situazione e dalle dinamiche del tuo business, in quanto queste leve devono essere utilizzate con cautela per evitare di ridurre eccessivamente i margini di profitto.
Quando usare lo sconto o la spedizione gratuita?
- Prima fase: il promemoria
La prima E-mail di recupero dovrebbe essere un semplice promemoria. Molte volte l’abbandono del carrello è il risultato di una dimenticanza: un messaggio amichevole può bastare per riportare il cliente al checkout.
- Seconda fase: l’incentivo strategico
Se il promemoria non sortisce effetti, puoi giocarti il “jolly” offrendo uno sconto o la spedizione gratuita. Questa mossa è particolarmente efficace con i nuovi clienti, che devono essere ancora fidelizzati, o in occasione di promozioni speciali. L’importante è calibrare l’offerta per mantenere l’equilibrio tra incentivo e margine di profitto.
Alternative allo sconto
Oltre a queste strategie e al remarketing già menzionato, ci sono altri strumenti utili per riconnetterti con il cliente e favorire il completamento dell’acquisto:
- Chatbot: interagiscono in tempo reale con i clienti per risolvere dubbi o offrire supporto.
- SMS e notifiche push: offrono promemoria discreti ma efficaci, spesso con tassi di apertura elevati.
- Contatto telefonico: una scelta meno comune, ma talvolta utile per i clienti che necessitano di assistenza personalizzata.
Usare lo sconto in modo strategico e consapevole può fare la differenza nel recupero del carrello abbandonato. Affiancare a questa tattica una combinazione di strumenti e tecniche consente di massimizzare le conversioni senza compromettere i margini.
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