A.A.A. Cercasi lead: intervista a Emanuele Chiericato
È cominciata una nuova settimana: sono già al quarto caffè e il sole non sta ancora calando. Io e Max (la mascotte porta fortuna di SEOZoom) mettiamo a punto il calendario dei webinar del mese e nonostante l’ansia da Lunedì, ci guardiamo soddisfatti. Ci aspettano tre date incredibili. Il prossimo ospite è Emanuele Chiericato che ci accompagnerà tra i cavilli della lead generation per avere un’idea più chiara e consapevole su come impostare una strategia di successo. Se anche tu sei alla ricerca di lead per tuoi progetti, leggi quest’intervista e iscriviti al webinar. Bene, è proprio il momento di fare qualche domanda a Emanuele.
Intervista a Emanuele Chiericato: che cos’è la lead generation
Mercoledì 24 sarai online con noi per parlare di lead generation: introduciamo il tema, cosa si intende per strategia di lead generation?
Letteralmente la lead generation è la generazione, nel senso di acquisizione di lead ovvero contatti di potenziali clienti.
Un lead può essere costituito tradizionalmente da alcuni dati come nome, mail, numero di telefono ma in realtà ci sono svariati modi per creare una connessione con l’utente che visita il sito.
Come accade per altri obiettivi nel web marketing, anche l’acquisizione di contatti richiede una strategia di fondo, che varia a seconda di vari fattori.
In generale, una strategia di lead generation:
- Può essere funzionale ad acquisire un lead può essere più o meno caldo a seconda dell’intento di ricerca dell’utente, della sua fase decisionale del customer journey e di altri fattori
- Può fungere da obiettivo di macro e micro conversione
Quali sono i canali principali tramite i quali è possibile ottenere dei lead?
Tutti i canali possono essere funzionali all’acquisizione di lead, quello per cui si differenziano sono le modalità di targetizzazione proprie dello strumento e il loro ruolo all’interno del customer journey.
Mi piace pensare agli strumenti del web marketing come i giocatori di una squadra: tutti hanno il loro ruolo, farli entrare in campo nel momento giusto e valorizzando i rispettivi punti di forza può contribuire a far vincere la partita.
In sostanza la scelta o meno di un canale dipende dal voler colpire la domanda consapevole e la domanda latente.
Perché è importante per un’azienda acquisire dei contatti?
Se il fatturato di un’azienda dipende (anche) dall’acquisizione di nuovi clienti, questi ultimi prima di diventare clienti, spesso sono stati dei lead: e per certe tipologie di aziende (nel libro Lead Generation ne identifico 6) l’acquisizione di lead può costituire l’obiettivo di macro conversione delle proprie attività online, per altre un obiettivo a supporto (micro conversione).
Quale valore possiamo dare a un lead? E quali sono gli elementi da considerare?
Bella domanda. Il lead è un cliente potenziale, ma ha comunque un valore economico, riconducibile al calcolo del valore medio del prodotto riconducibile ai lead generati in un dato periodo di tempo.
Per richiamare un bel esempio riportato nel libro da Fabio Piccigallo, se negli ultimi 6 mesi ho generato 1000 lead che hanno fruttato complessivamente un utile di 20.000 euro, il valore medio del mio lead sarà di 20 euro. Talvolta il discorso è contrario, soprattutto quando, ad esempio nel performance o affiliate marketing, il valore del lead è già prefissato: anche in questi casi l’essenziale è andare a ROAS (return of ads investiment) con il maggior margine possibile.
Qual è un dato che ci può indicare che la nostra campagna di lead generation non funziona?
Ho parlato di questo tema proprio recentemente, nel convegno DataBeers dedicato all’analisi dei dati: dalla quantità alla qualità dei lead, a seconda di qual è l’obiettivo dobbiamo andare a valutare I KPI coinvolti, che variano a seconda della fase in cui si trova l’utente nel suo percorso verso la conversione.
Ci parli del tuo libro “Lead Generation: Ottieni nuovi contatti e trasformali in clienti fidelizzati”? Qual è uno dei consigli che dai ai tuoi lettori?
Lead Generation è uscito a Febbraio di quest’anno e si avvia già alla prima ristampa: è un vero e proprio manuale operativo, che partendo dalla comprensione del proprio obiettivo online e del proprio target, guida il lettore a scegliere gli strumenti di web marketing più funzionali alla lead generation, a convertire il lead nella pagina di destinazione e a curarne il rapporto successivo, seguendo 9 passaggi che ho chiamato le “9 C del web marketing”.
Il consiglio che do a chi vuole implementare una strategia di lead generation è di non fare di un’erba un fascio: per stare nei proverbi, nel web marketing non tutto fa brodo, ogni strumento, ogni strategia va contestualizzata al prodotto, all’obiettivo, al target.
E chi meglio di chi lo vende conosce il proprio prodotto e il proprio target? 🙂
Per ulteriori informazioni sul libro: www.libroleadgeneration.it
